Consórcio de imóvel ganha atenção dos mais ricos e das corretoras de investimentos

Em abril, a XP Seguros e Previdência entrou no mercado de consórcios. A nova operação comercializa cotas para o público de alta renda em parceria com a CNP Consórcio. A procura superou as expectativas, afirma Caio Souza, líder da área de Consórcios da XP.

“O que nos despertou atenção para esse produto, que sempre foi cercado de muito pré-conceito e mais focado em baixa renda, foi verificar que, de maneira matemática, frente a outras modalidades de financiamentos, ele [o consórcio] se enquadra muito bem dentro da estratégia financeira desses clientes e permite o planejamento patrimonial de médio e longo prazo”. O executivo destaca que a distribuição permite uma totalidade na consultoria de investimentos. "Evita a saída de recurso do cliente para outros players, como os bancos, e ainda gera uma visão positiva de valor junto aos clientes".

A XP, que espera em três anos atingir na vertical de Consórcios o mesmo patamar de geração de receita registrado na vertical de Previdência, prepara o lançamento de um marketplace com mais produtos e cotas disponíveis aos consumidores , em parceria com CNP, Embracon e Mapfre.

“Será uma plataforma única que permitirá a interação entre administradoras, distribuidores e clientes. O consórcio se conecta cada vez mais com o dia a dia da vida dos investimentos e com essa nova tecnologia, aliada a consultorias exclusivas, pretendemos nos tornar um dos dez maiores players do mercado no médio prazo”.

Na Ativa Investimentos também há a oferta do produto, assim como na EQI Investimentos, que nasceu como escritório de agentes autônomos em 2008, e recebeu a licença de corretora de valores do Banco Central em 2023. Os consórcios são vendidos há 2,5 anos.

Allan Teixeira, líder da área de gestão patrimonial, observa que a maior demanda pelo consórcio é atrelada à casa própria, mas o maior volume financeiro desprendido é de pessoas com perfil de investidor.

“Identificamos os objetivos do cliente no curto e médio prazo e o apoiamos na avaliação financeira se vale ou não vale a pena aderir ao consórcio. Não entramos no mérito da escolha do bem, mas demonstramos, comparativamente, as opções de crédito em relação ao valor do imóvel e o quanto ele pode ganhar locando e na revenda. Com isso, temos clientes de alta renda tanto com perfil de investimentos mais voltado para a renda fixa quanto para a renda variável fazendo a aquisição de consórcio. São compradores sequenciais de cotas, visando oportunidades no mercado imobiliário”.

Na ponta dos bancos, que ofertam consórcios há mais tempo do que as corretoras, o foco também começa a se voltar para esse público de alta renda. Em abril, o Santander passou a ofertar serviços de consultoria nessa área para os usuários do segmento Select - pessoas de alta renda -. Batizada como AAA Patrimonial, o projeto contratou 190 consultores. Conforme o banco, os novos contratados não fazem a venda do produto, mas prestam atendimento dedicado a clientes que não conhecem ou têm pouca familiaridade com os produtos.

As corretoras notam que o grande interesse dos mais endinheirados por esse tipo de cota é poder fazer renda extra com aluguel de imóveis, mas sem se descapitalizar com a compra do bem . Por isso, quem precisa de dinheiro para operações no curto prazo não é aconselhado a ingressar nos grupos, já que, para tentar a carta de crédito, o desembolso será mais alto.

“O consórcio não é um investimento . É uma ferramenta de crédito, assim como é o financiamento imobiliário ou o home equity [modalidade de crédito em que o indivíduo coloca seu imóvel como garantia de pagamento], mas que não conversa com os bancos em relação ao percentual da renda comprometida. Então, é uma alternativa que abre o leque do tomador de crédito, sendo um mecanismo para adquirir esse bem”, diz Teixeira, da EQI.

Souza, da área de consórcios da XP, acrescenta que os mais ricos também ponderam a clareza em relação ao fluxo financeiro de cada cenário de obtenção de crédito e a possibilidade de usar parte dos rendimentos de outros investimentos já feitos para o pagamento das cotas contratadas.

“O cliente de alta renda calcula tudo e aposta naquilo que vai alavancar seu patrimônio. Se não for financeiramente viável, ele não adquire. Porque dinheiro ele tem e liquidez em seus investimentos, também”.

O aumento da participação da classe A também passa por diversas ações do setor para tornar o produto mais atrativo, defende Carlos Eduardo Gondim, diretor de soluções de acúmulo do Porto Bank. O executivo explica que o consórcio de imóveis foi criado em março de 1990, dentro da evolução desse mercado que começou em 1960. Mas, assim como os demais tipos, em dado momento entrou no “rol” de produtos “empurrados” para os clientes. Só recentemente essa imagem começou a mudar.

“Os corretores passaram a ser capacitados para adquirir mais conhecimento e fazer um papel consultivo, entendendo como o produto se adequa aos objetivos dos clientes. Hoje, dentro da Porto, o relacionamento é focado no valor agregado daquela aquisição”, pontua.

Essa nova postura se traduz na construção de estratégias personalizadas para a contemplação do participante.

“Há possibilidades de adotar uma estratégia que combine cotas de grupos em andamento com grupos novos, grupos que já contemplaram mais pessoas, grupos de lance fixo ou aqueles que têm o prazo menor. O consórcio se tornou um produto flexível e a capacitação do corretor de seguros dá apoio na execução de como usá-lo para fazer um potencial investimento”, explica Gondim, do Porto Bank.

Somado a isso, novos mecanismos passaram a ser ofertados no mercado pelas administradoras de consórcios.

O redutor de parcela diminui o valor da participação até a contemplação. O cliente pode ficar com uma parcela, em média, 40% menor no período, o que abre espaço para ele custear mais de uma carta de crédito ao mesmo tempo ou manter o aluguel da casa própria até que seja contemplado. Já a contemplação antecipada permite ofertar lances para antecipar a compra do imóvel.

Luís Toscano, vice-presidente de negócios da Embracon, afirma que as administradoras passaram a se preocupar cada vez mais com a inovação na oferta do consórcio para que o cliente possa utilizar as cartas de crédito da forma mais estratégica para ele. “A tecnologia, como a inteligência artificial, tem nos ajudado a melhorar o relacionamento com o cliente e ofertar o melhor plano financeiro para geração de renda. Nossa plataforma permite fazer várias simulações, e comprar tudo on-line. Mas esse é um segmento especializado, e é preciso um trabalho de consultoria para entender demandas específicas”, reforça.

Uma foto de como os mais ricos que se valem de consórcios investem foi feita pela administradora de consórcio independente, que mostrou que 71% da base de clientes do grupo pertencem às classes A e B , sendo que 39% estão na faixa etária de 35 a 44 anos, enquanto 29% têm entre 45 e 54 anos. Dentre os clientes da Embracon, 71% possuem estratégias de investimento e 56% aderem ao consórcio . No que diz respeito às preferências de aplicação, 41% dos clientes têm investimentos em CDB e CDI, e 37% em poupança , destacando a preferência pela renda fixa, enquanto apenas 21% aplicam em ações.

Na Rodobens, onde houve um aumento de 74% no número de cotas de imóveis vendidas entre 2020 e 2023 , os participantes recebem suporte de consultores através de chamada de vídeo ou WhatsApp. Aqueles clientes com grandes operações de crédito recebem ofertas de condições diferenciadas, como descontos nas taxas de administração, dependendo do valor adquirido. Além disso, a empresa disponibiliza um serviço especializado que auxilia na extração de todos os documentos necessários para o consórcio de imóvel.

“Diferentemente do cliente de automóveis ou caminhões, o perfil do cliente de consórcio de imóveis exige um relacionamento mais prolongado e uma atenção especial, já que o prazo de aquisição é estendido”, diz Sebastião Cirelli, diretor de consórcio da Rodobens. “Oferecemos total apoio durante toda a jornada, incluindo o período pós-contemplação. Em casos em que é preciso providenciar alguns documentos, por exemplo, contamos com parceiros de negócios que se especializaram no segmento de consórcio de imóveis para atender a essa demanda”, garante.